Vendas Passivas x Vendas Ativas no mercado de turismo atual

Atuo no mercado de turismo há 18 anos, exatamente a metade da minha vida!
Desde 2003, quando tive minha primeira experiência como estagiário, enveredei pela área comercial das empresas por onde passei.

Hoje, com o passar do tempo, percebo que os profissionais de turismo são praticamente doutrinados a sempre vender de forma passiva, por um motivo claro: em geral, as pessoas “acordam” diariamente ávidas por consumir o que vendemos.

Trocando em miúdos: quando o mercado está em alta, o profissional de turismo que presta um bom serviço, recebe um bom volume de cotações diários, sem grandes esforços de venda ativa.

Os anos passaram, a concorrência mudou, se transformou e naturalmente aumentou! Esse comportamento, sendo perpetuado, representou queda na demanda e por conseguinte nas vendas de muitas empresas.

No ano de 2016, tive a oportunidade de me aproximar da área de seguros, mais especificamente de vida, e trabalhar em parceria com uma multinacional americana, líder em seu mercado de atuação.

Como todo e qualquer entrante, primeiro entendi o produto, e tive certeza de que com a aquela qualidade toda no que seria entregue, eu não teria grandes dificuldades em performar bem.

Eis que a surpresa aparece no início da atividade: ninguém quer comprar um seguro de vida, a menos que o profissional de vendas tenha uma postura ativa, apresente o conceito, o produto, mostre para o potencial cliente a importância de tê-lo e principalmente a diferença que ele pode fazer em sua vida em algumas circunstâncias não tão raras.

A lição aprendida nesta experiência com seguros não poderia ter sido mais importante, principalmente neste momento que vive o mercado de turismo.

Como diz o grande empreendedor Flávio Augusto da Silva, vender passivamente é como andar em um barco a vela, os fatores externos vão te guiando até você chegar ao destino. Já, vender ativamente, é como estar em um barco a motor, você define seu destino e traça o caminho mais curto até ele.

A grande dificuldade dessa transformação de mindset está em se preparar para ouvir mais vezes “NÃO” do que “SIM” e entender que isso faz parte do processo que te levará ao sucesso. Para isso, a preparação mental é fundamental, e além dela, estudar profundamente o processo da venda, seus ciclos, entender seus clientes e definir métricas.

Neste mercado de turismo combalido em função da pandemia, que começa a apresentar sinais de recuperação, quem vender de forma ativa estará alguns passos a frente da concorrência!

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