Você, profissional de turismo, conhece bem seu ciclo vendas?

Gerenciar o ciclo é melhor forma de atingir alta produtividade semanal, garantindo o cumprimento de metas de curto prazo.

Muitas vezes, percebo que vendedores se encontram com vários atendimentos concomitantes no mesmo estágio, seja em fase inicial (de apresentação de cotações) ou final de (fechamento).

Quando o índice de conversão do vendedor é muito alto, pode ser que vários negócios sejam fechados em um curto espaço de tempo, o que muitas vezes tende a comprometer a qualidade do atendimento, fato negativo para quem vende serviços de consultoria em viagens, e deve prestar suporte integral aos clientes.

Ao mesmo tempo, pode ocorrer um índice de conversão baixo, os negócios não serem concluídos e o profissional se vê sem novas alternativas de negócio pela frente.

A melhor maneira de equilibrar a atividade é gerenciar os ciclos, mantendo sempre em equilíbrio prospecções e fechamentos.

Percebo que muitas vezes, ávidos por realizar fechamentos no curto prazo, esquecemos das tão preciosas prospecções, que no final das contas são o que garantem o bom equilíbrio do ciclo de vendas.

Luis Paulo Luppa, o famoso “vendedor pitbull”, sugere que enterremos o termo pós-venda em nossas organizações, e adotemos sempre: pré-venda da próxima venda em seu lugar, como forma de mantermos a base aquecida e com ações voltadas para a manutenção do ciclo de venda ativo e ininterrupto, como deve ser.

A grande verdade é que a experiências de anos atuando na área comercial me fez ter certeza de que aquela velha máxima de que venda é carisma e simpatia já caiu por terra há muito tempo! Logicamente, o vendedor que possuir essas qualidades, pode ter alguma vantagem competitiva, mas entender a fundo o ciclo de vendas do seu negócio e gerenciá-lo da forma correta é o que irá garantir o sucesso comercial.

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